三大藥商巨頭營銷網絡擴張

國家版“兩票制”文件發布已半年有余。截止2017年6月30日，全國各省市區有26個左右的省份出臺了“兩票制”相關的實施政策文件。

隨著半年報發布進入高峰，我國市場規模排名前三的藥商國藥控股、華潤醫藥和上海醫藥均發布了2017年上半年成績單，看看三大藥商巨頭在國家“兩票制”政策文件誕生的半年來，哪家營銷網絡在擴張，又有哪家在收縮覆蓋，深耕已有的網絡?

▍我國醫藥商業巨頭市場集中度在提高

根據商務部《藥品流通行業運行統計分析報告(2016)》統計數據顯示：2016年我國藥品流通行業銷售總額為1.84萬億元，同比增長10.4%，增速較上年同期增長0.2個百分點，其中藥品零售市場3679億元，扣除不可比因素同比增長9.5%，增速同比上升0.9個百分點。全國藥品流通直報企業主營業務收入(不含稅)1.40萬億元，同比增長11.6%，增幅上升0.7個百分點。

從藥品流通行業醫藥批發企業情況和藥店情況來看，截止2016年底我國醫藥批發企業達到1.30萬家，較上一年減少近500家;我國的藥店總數(包括連鎖門店和單體藥店)為44.7萬家，比2015年減少了1000家左右。

國藥控股、華潤醫藥和上海醫藥是我國醫藥流通領域的前三企業，三家企業的業務網絡(醫藥產品到達的區域)均已覆蓋了全國大陸地區的31個省市區。從銷售增速看，大型藥品批發企業銷售增速高于行業平均水平，藥品批發行業集中度進一步提高。2016年，藥品批發企業主營業務收入前100位占同期全國醫藥市場總規模的70.9%，同比上升2.0個百分點。其中，4家全國龍頭企業主營業務收入占同期全國醫藥市場總規模的37.4%,同比上升0.5個百分點。

從前三大企業醫藥商業營業收入規模的來看，國藥控股是絕對的巨頭，比華潤醫藥和上海醫藥二者總和的規模都要大，但是其增速相對較緩，但是增長的絕對值金額仍居首位。如均以人民幣口徑進行統計，則華潤醫藥增速最快，為15%。

從為企業貢獻主要商業收入的醫藥商業業務看，分銷業務占據絕大部分金額，也是受國家政策影響最大的板塊。

2017年上半年是在國家“兩票制”文件發布的第一個半年，有的企業進行了營銷網絡的擴張，有的企業卻進行了營銷網絡和營銷網點的收縮，在深耕上下功夫。

▍國藥控——收縮營銷網點，深耕、增效

國藥控股分銷網絡覆蓋布局與業務覆蓋與2016年相比沒有變化，除西藏外均有分銷網絡布局;零售門店覆蓋全國18個省市，擁有3,693家藥店(僅指國大藥房所屬)，其中直營店2,664家，加盟店1,029家。

強大的分銷網絡，與2016年相比也無變化。醫藥分銷物流網絡包括4個樞紐物流中心、38個省級物流中心、185個地市級物流網點，24個零售物流網點，總網點數251個。

國控下游終端及客戶與2016年相比略有所收縮優化，但是下游資源仍然十分豐富�？梢�，企業在深耕上下了大功夫并取得成效，單位產出增加，盈利能力明顯提升。國藥控股下游純銷客戶包括14,279家醫院(僅指分級醫院，包括最大型最高級別的三級醫院1,938家)，同比增加38家，小規模終端客戶(含基層醫療機構等)112,041家，同比2016年的119,931家縮減7,890家，零售藥店74,108同比2016年的79,839家減少5731家。

▍華潤醫藥——快速擴張營銷網點，又拿下四個省

2017年上半年，華潤醫藥在醫藥分銷業務方面加強網絡覆蓋的廣度和深度，持續優化調整產品組合及推廣創新模式，提升運營效率和質量，推動分銷業務一體化運營;共有零售藥房745家，DTP藥房已達81家，覆蓋44個城市。

至2017年6月底，華潤醫藥營銷網絡覆蓋了27個省、直轄市及自治區，在2016年新建4個省份的基礎上進一步新建了4個省份。

從下游終端資源數量來看，2017年上半年華潤醫藥等級醫院獲得快速發展，但與國藥控股還是有較大差距的。

至6月底，華潤醫藥下游客戶二、三級醫院5,085家，與2016年底相比增加了805家;基層醫療機構32,164家，與2016年底相比減少了3,701家;零售藥房21,789家，與2016年底相比增幅較大，增加近2500家。

2017年上半年，企業商業板塊總體情況是增收不增利，營收增長較快，利潤則出現不同程度的下降。

分版塊業務收入來看，華潤醫藥醫藥分銷業務實現分部收益港幣70,412,834千港元，較上年同期增長10.6%(以人民幣口徑增長16.3%);零售業務銷售收入港幣2,117,495千港元，同比增長10.2%(以人民幣口徑增長15.8%)。

▍上海醫藥——穩扎穩打，營銷網絡擴張和深耕增效兩條腿走路

截止2017年6月底，上海醫藥營銷網絡布局覆蓋了全國22個省市區,其中有2個省份(注：筆者根據企業2017半年報公布分公司情況以及上市公司公告等公開資料估計新增網絡的省份為青海和重慶，供參考;歡迎知情者批評指正)為2017上半年新建;品牌連鎖零售藥房1,855家，其中直營店1,200家。

顯然，從下游終端資源數量來看，上海醫藥與國藥控股也是有較大差距的,但是總體呈現增長趨勢。

至2017年6月底，上海醫藥下游純銷客戶醫療機構為27,712家，較2016年底的25,139家增加2,573家，其中三級醫院1,425家，較2016年底的1,332家增加93家，疾病預防控制中心(CDC)727家，較2016年的586家增加141家。

注：筆者根據半年報及公司相關公開信息推測新覆蓋網絡省份為青海和重慶，歡迎批評指正。

此外，為提升的醫藥物流服務能力，上海醫藥2017年還和第三方全球物流領先企業DHL展開戰略合作，共同拓展醫藥物流市場。

2017年上半年，上海醫藥商業板塊總體情況較好，增收又增利，分銷和零售業務毛利率均呈現上升態勢。

分版塊業務收入來看，上海醫藥醫藥分銷業務實現分部收益人民幣585.21億元，較上年同期增長9.64%;零售業務銷售收入27.14億元，同比增長9%。